中小企業が売上を上げるための5つの方法｜売上目標を設定する理由を解説！
最終更新日：2024-05-25
中小企業の経営者が頭を悩ませる問題のひとつに「売上」があります。
どれほど優秀な人材が揃っていたり、顧客からの評判が良くても「売上」が思わしくなければ、会社経営を続けていくことは不可能です。
また売上が好調であっても、時代のニーズに柔軟に対応していかなければ、あっという間に経営が傾いてしまうこともあります。
経営者は、会社存続のために、常に売上を上げる方法を模索し続けなければなりません。
本記事では、中小企業の売上を上げる方法や正しい目標設定について詳しく解説していきます。
自社の売上について悩んでいる方の参考になると幸いです。
目次
売上目標とは？
そもそも、売上目標とはどのようなものなのでしょうか。
一言で「売上を上げる」と言っても、基準となる数字が必要となります。
売上目標とは、ある一定の期間内に達成すべき「売上の目標値」です。
会社経営を行う上で、非常に重要な指標のひとつとなります。
混同しやすい言葉の中に「売上予想」がありますが、売上予想は、過去の統計を調査することによって計算できる現実的数字です。
その一方で、売上目標は「できれば、このくらいの売上を達成したい」という期待も含めた数字となります。
売上目標を設定する意味とは？
まずひとつ目に、売上目標を正しく設定することによって、社員のモチベーションアップにつながります。
目標を設定していなければ、ただ漠然と仕事をこなすだけとなってしまい、達成感や満足感も得ることができません。
しかし明確な売上目標が設定されていることで、一人ひとりが営業戦略を立てやすくなり、自分に課せられているミッションが把握できます。
その一方で、達成できそうもない無謀な目標を設定してしてしまうと、従業員のやる気は一気に低下してしまうでしょう。高すぎる目標では、最初から諦めてしまう可能性が高くなり、モチベーションも上がりません。
売上目標を設定する理由2つ目は、目標達成までのステップが明確になる点です。具体的で明確な目標があると、自身のやるべきことが見えてくるだけでなく、活動の見直しにも効果を発揮します。
売上を構成している3つの要素
売上を上げるために知っておきたいのが「売上はどのように構成されているか」についてです。
売上を構成する要素は、次のように算出することができます。
売上＝「客数」×「客単価」×「購入回数」
「客数」を上げるためには、新規顧客を増やし、既存の顧客離れを防ぐことを意識します。どうしても「新たな客層を取り入れる」点に注力してしまいがちですが、既存の顧客の満足度を上げることも重要です。
「購入回数」を上げるためには、リピーター向けの施策を強化するのもポイント。
この計算式を頭に入れておくと、売上アップの戦略が立てやすくなるでしょう。
売上を上げるための5つの方法
ここからは、実際に売上を上げるために効果的な5つの方法について解説していきます。
- 新規顧客の獲得
- 販売経路の拡大
- リピート率を上げる
- 新規商品やサービスの開発
- 優秀な人材の確保
順番に確認していきましょう。
新規顧客の獲得
売上を上げる方法、1つ目は「新規顧客の開拓」です。特に、会社を立ち上げてから日が浅い場合には、新規顧客を獲得する重要性は高くなります。
自社のサービスや商品が、まだ知られていない可能性が高いからです。既存の顧客を維持することよりも、新規顧客の獲得はハードルが高くなります。
以前は新規顧客を獲得するために、テレアポや飛び込み営業などの、アウトバウンド型が主流でした。
しかし現在では、インバウンド型の営業手法を取り入れなければ、新規顧客を獲得するのは難しいでしょう。
SNSマーケティングやWEB広告・自社ホームページの運営なども積極的に行わなければなりません。
SNSマーケティングは、無料で利用できるツールも多いため、広告費用を抑えながら多くの人に自社サービスを知ってもらうことが可能です。
販売経路の拡大
販売経路の拡大も、売上を上げるためには欠かせません。販売経路の拡大とは、商品やサービスを売るための媒体を増やすことです。
例えば、今までは「店舗に行かなければ商品を購入できなかった」場合。これでは、商品やサービスに興味を持ってくれている人が多くても、実店舗が自宅近くになければ、売上に結びつくことはありません。また、高齢者であれば、自由に行動ができない人も多いはずです。
ここで「出張サービス」や「インターネット販売」を取り入れるとどうでしょうか。一気に需要は高まり、認知度向上にも期待が持てます。
自社サービスや自社商品の魅力を最大限に活かせる販売経路を見出すことも、売上アップに必要な施策のひとつです。
リピート率を上げる
売上を上げる方法の3つ目は、リピート率を上げることです。リピート率を上げることによって、売上の拡大・安定性に直結します。
リピート率をアップさせるために効果的な方法は次の通りです。
- ポイントの導入
- メールマガジンやLINEの配信
- 会員制度
- クーポンの配布
- 定期購入の導入
サービスや商品を購入した際に、ポイントを付与することで、2回目以降の利用に繋げることができます。
また、メールマガジンやLINEの配信も効果的です。人間の「購入意欲」は、購入後、緩やかに下がっていくのが一般的。時間の経過と比例して、リピートしてくれる確率はどんどん下がってしまうのです。
そのため、あまり時間を空けずにラインやメールの配信を行うと良いでしょう。一人ひとりの顧客のニーズに合わせた内容を送るのがポイントです。
クーポンの配布は、人間心理をついた施策。クーポンに期限を設けることによって「損失してしまうのがもったいない」という気持ちが生まれます。
ただし、あまり頻繁にクーポンを配布してしまうと逆効果です。利用者に「またすぐに新しいクーポンが配布される」という意識が芽生えてしまうため、配布頻度も十分に考慮しましょう。
新規商品やサービスの開発
新規商品や新サービスの開発にも注力しなければなりません。
顧客のニーズは移り変わりが激しく、求めるものが日々変化していきます。
既存の商品に満足していた利用者たちも、時代の流れや他社製品の新商品登場などによって、状況は異なってくるのです。
常に、顧客の声に耳を傾け、求められている商品を模索しなければなりません。
定期的にアンケートを実施したり、寄せられたクレームや意見に目を通すことはもちろん、独自で情報収集を行うことも大切です。
優秀な人材の確保
売上が上がらない理由として、優秀な人材を確保できていない場合もあります。特に、地方の中小企業においては、人手不足が深刻な問題となっているケースも多く見られます。
働き方の多様性を取り入れることができれば、地方の企業であっても優秀な人材の確保は可能です。テレワークやフレックス勤務を導入し、企業にとってプラスとなる人材を見つけましょう。
新たな人材を確保できれば、今までとはまったく異なった視点からアイデアが生まれたり、看板商品となるサービス開発のきっかけとなることも珍しくありません。
人材の確保を積極的に行い、売上アップに結びつけていきましょう。
売上が上がらず悩んでいるときにはM&Aの検討もおすすめ
「色々試してみたけれど、なかなか売上が上がらない」「休業しようか迷っている」という経営者の方も多いかもしれません。
そんな時には、M&Aを検討するのもおすすめです。M&Aは、従業員の雇用も維持することができ、取引先への影響も最小限に抑えることができます。
深刻化している「後継者不在問題」も解決できるだけでなく、その後の事業拡大や成長にも大きな期待が持てるのです。
それだけでなく、売却益によって、金銭的にも余裕が生まれます。
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まとめ｜売上を上げるための方法を駆使し商品の魅力をアピールしよう
本記事では、売上を上げるための5つの方法や、売上目標を設定する理由などについて詳しく解説してきました。
どれだけ良い商品やサービスを提供していても、時代の流れによって、顧客のニーズは変化していきます。ライバル企業も、日々新しい施策を打ち出しているのが現状です。
「利用者が今、何を求めているのか」「どのような点に不満を持っているのか」を、しっかり把握しておくことが大切になります。刻々と変化するニーズに、柔軟な対応ができるかどうかも、売上を左右する大きな指針のひとつです。
売上を上げるためには、時代の流れに沿った方法で、自社サービスの魅力をアピールしていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。以上、参考になると幸いです。
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